Développer vos aptitudes à la négociation commerciale

  • Durée

    3 jours

  • Pré-requis

    Aucun

  • Public

    Toute personne amenée à vendre un service ou un produit

  • Objectif

    S’impliquer dans une démarche commerciale proactive.

    Adopter les comportements et attitudes référents face à des donneurs d’ordre.

    Mener un entretien de qualité.

    Développer les aptitudes à la négociation commerciale.

    Développer la notion de service et de conseil.

    Savoir présenter une offre.

  • Contenu

    L’entretien de négociation, de la découverte à la transformation en client

    1. Qui sont les acteurs de la négociation ?
    L’importance de la notion d’acteur
    L’importance des facteurs de personnalité
    La communication : outil de base de la négociation

    2. A la découverte des besoins du client
    L’opéra de la négociation commerciale (A.I.D.A.)
    Les fautes à ne pas commettre en début d’entretien
    Que faut-il savoir de son interlocuteur ? (le schéma des 4C)
    Lire les motivations de son client (SONCASIC)
    Les pièges et les erreurs à éviter dans la phase de découverte

    3. Le développement de l’argumentaire
    La mise en place de l’argumentation raisonnée (B.M.C.A.R.)
    Comment donner vie à votre argumentaire ?
    9 règles à observer pour une argumentation efficace
    4. Origine et traitement des objections
    Pourquoi votre interlocuteur objecte-t-il ?
    Attitudes à adopter face aux objections
    Nature des objections
    Traitement et schéma de traitement des objections

    5. L’art et la manière de conclure un entretien
    La présentation de l’offre
    Qui doit prendre la décision
    Savoir prendre congé et consolider sa place chez le client

  • Méthodes pédagogiques

    Méthode participative et active. Mises en situation avec des cas concrets et jeux de rôles
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