S’impliquer dans une démarche commerciale proactive.
Adopter les comportements et attitudes référents face à des donneurs d’ordre.
Mener un entretien de qualité.
Développer les aptitudes à la négociation commerciale.
Développer la notion de service et de conseil.
Savoir présenter une offre.
L’entretien de négociation, de la découverte à la transformation en client
1. Qui sont les acteurs de la négociation ?
L’importance de la notion d’acteur
L’importance des facteurs de personnalité
La communication : outil de base de la négociation
2. A la découverte des besoins du client
L’opéra de la négociation commerciale (A.I.D.A.)
Les fautes à ne pas commettre en début d’entretien
Que faut-il savoir de son interlocuteur ? (le schéma des 4C)
Lire les motivations de son client (SONCASIC)
Les pièges et les erreurs à éviter dans la phase de découverte
3. Le développement de l’argumentaire
La mise en place de l’argumentation raisonnée (B.M.C.A.R.)
Comment donner vie à votre argumentaire ?
9 règles à observer pour une argumentation efficace
4. Origine et traitement des objections
Pourquoi votre interlocuteur objecte-t-il ?
Attitudes à adopter face aux objections
Nature des objections
Traitement et schéma de traitement des objections
5. L’art et la manière de conclure un entretien
La présentation de l’offre
Qui doit prendre la décision
Savoir prendre congé et consolider sa place chez le client