Mener efficacement un entretien de prospection en face à face

  • Durée

    2 x 3 heures (classe virtuelle)

  • Pré-requis

    Aucun

  • Public

    Toute personne désirant être plus efficace dans la relation client notamment avec ses prospects

  • Objectif

    Réussir sa prise de contact et bien démarrer l’entretien

    Mener l’échange avec son interlocuteur et faire une bonne découverte

    Présenter son produit / service et envisager de faire une offre

    Conclure l’entretien en envisageant la suite à donner à la relation

  • Contenu

    1. Contacter son client / prospect

    Utiliser ses compétences relationnelles pour créer un climat de confiance propice à la relation

    S’approprier un rituel de démarrage pour être à l’aise et mettre à l’aise son interlocuteur

     

    1. Connaitre son interlocuteur, ses besoins et ses attentes

    Construire et utiliser un plan de découverte avec un plan de questionnement structuré

    Faire preuve d’empathie, pratiquer l’écoute active et la reformulation

    Identifier les motivations et les freins d’achats : SONCAS

     

    1. Convaincre

    Présenter son produit / service avec des arguments convaincants : choisir son CAP

    Traiter les objections de façon positive

     

    1. Conclure l’entretien de prospection

    Identifier les signaux d’intérêt de l’interlocuteur

    Proposer une offre et engager la personne dans une prise de décision

    Prendre congé et tenir ses engagements

  • Méthodes pédagogiques

    Autodiagnostics, partages d’expériences, apports théoriques, exercices pratiques, mises en situation
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