Prospection téléphonique

  • Durée

    2 jours
  • Pré-requis

    Aucun
  • Public

    Toute personne amenée à prospecter au téléphone
  • Objectif

    Maîtriser les composantes d’un entretien téléphonique de prospection pour augmenter son niveau de prise de rendez-vous.

    Savoir préparer ses entretiens de prospection, les argumentaires.

    Améliorer sa force de dissuasion.

  • Contenu

    1. Les avantages d’une bonne préparation :
    Que doit-on préparer ? Comment ?
    Préparation et validation des argumentaires, les enjeux, les objectifs.
    Définition de la cible, sélection des prospects, fonction du contact.
    L’environnement d’appel, quand ? Fréquence ?

    2. Spécificités de l’outil téléphone :
    Une communication sans image.
    Connaître et positionner sa voix : débit de parole, articulation, respiration.
    Utiliser le ton juste : dynamisme,
    Pratiquer l’écoute active.

    3. Réussir la prise de contact :
    Franchir le barrage de la standardiste, de la secrétaire.
    Savoir établir un premier contact positif et personnalisé.
    Susciter l’intérêt dès les premières secondes, les mots clés, la phrase d’accroche.
    Evaluation du pouvoir de décision de son interlocuteur.
    4. Argumenter avec persuasion et réfuter les objections avec brio :
    Le mécanisme de l’argument, la force de la preuve.
    Susciter l’Implication et l’adhésion du prospect.
    Les différents types d’objections : différencier faits et opinions.
    Savoir questionner, reformuler, réfuter une objection.

    5. Conclure l’entretien avec succès :
    Déceler les signaux d’accord.
    Les techniques de conclusion,

    6. Formaliser sa prospection :
    Evaluer et transcrire les informations obtenues.
    Exploiter l’information, planifier la prochaine action (Relance, RDV,…)

  • Méthodes pédagogiques

    Méthode participative et active. Mise en situations et jeux de rôles
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