Techniques de vente

  • Durée

    3 jours
  • Pré-requis

    Aucun
  • Public

    Toute personne
  • Objectif

    Maîtriser les étapes de la vente, de la préparation à la concrétisation.

  • Contenu

    1. Le chemin de la communication
    Feed back
    Se connaître pour mieux connaître les autres
    Etablir la communication avec un prospect
    Savoir écouter et être réactif aux besoins
    Analyser le besoin
    Cerner les typologies de client : SONCAS

    2. Préparer son entretien
    Construire son système d’information commerciale
    Se doter des outils d’aide à la vente
    Se préparer mentalement et physiquement à l’entretien de vente

    3. L’échelle de la vente
    La prise de contact (4X20, présentation et accroche)
    La découverte client (écoute active, plane de découverte, grille d’analyse client)
    L’argumentaire (Construire un argumentaire CAP/SONCAS, savoir convaincre, présentation du prix)
    Le traitement des objections (connaître les attitudes du client et du vendeur, identifier les tactiques, traiter les objections, objection sur le prix)
    La conclusion, le congé, suivi (les signaux d’achat, assurer la réalisation du contrat, entretenir la relation client)

  • Méthodes pédagogiques

    Méthode participative et active. Mise en situation et jeux de rôles. Mutualisation et échanges de pratiques entre participants
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